Vendre par email - Que choisir
des caractéristiques, des bénéfices... ?
Marie et Xavier vous emmènent aux
États-Unis, dans le domaine de la finance et plus précisement,
dans le monde des courtiers en bourse.
Vous êtes prêt. Go, c'est parti.
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En vente, quelque soit le canal, on parle de bénéfices et de caractéristiques. Ces notions font partie des fondamentaux. Elles sont quasiment toujours présentées comme incompatibles entre elles. Cette approche est-elle pertinente ? |
Lorsque l'on souhaite vendre par email faut-il parler de bénéfices, de caractéristiques, des deux ?
Il y a de quoi y perdre son latin. Pas de panique, nous vous guidons vers la solution.
L'histoire de Jordan BELFORT
Le dernier film du réalisateur Martin SCORSESE, le Loup de Wall Street, présente l'ascension puis la chute d'un courtier devenu un homme d'affaires renommé. Cet homme s'appelle Jordan BELFORT.Le film montre deux scènes différentes dans lesquelles Jordan demande à ses interlocuteurs de lui vendre son stylo,un simple exercice.
On y retrouve un grand classique avec une vente couronnée de succès basée sur un bénéfice. Le "prétendu" vendeur demande à Jordan de lui signer un document alors qu'il ne possède plus de stylo. Pour finaliser cette demande, Jordan doit se procurer un stylo, ce qui est fait avec succès, la vente est donc automatiquement conclue.
Dans la seconde scène, Jordan anime un séminaire sur la Psychologie de la Vente. Il demande à 3 participants différents, assis au premier rang d'une salle comble, de lui vendre son stylo. Les interlocuteurs échouent mentablement, en présentent des caractéristiques : le stylo est élégant, il est facile à manier..., personne ne décroche la vente.
Le film s'achève sur cette scène.
Dans les cours de vente, de rédactionnel publicitaire, on vous martèle d'insister sur les bénéfices, d'oublier les caractéristiques.
Trois cas d'étude
Et pourtant, tous les cas ne sont pas Identiques.Seule la connaissance du Marché dicte la Bonne Règle.
Voyons trois cas de ventes, sur des produits aux antipodes les uns des autres.
Cas Numéro 1 - Un Stylo
Évoquer uniquement des bénéfices est bien la bonne solution.
Cas Numéro 2 - Une Voiture De Sport
Il vous faudra mixer, des caractéristiques et des bénéfices. La puissance du moteur, les derniers gadgets électroniques seront des faits aussi importants que les bénéfices.
Cas Numéro 3 - Une solution logicielle de sauvegarde de données
Rien de très sexy, mais ces solutions sauvent votre entreprise en cas de défaillance technique.
Les directions informatiques sont votre cible. Vous mettez en évidence des caractéristiques et des bénéfices.
Les consultants, les graphistes, les avocats ... sont vos prospects. La meilleure solution est d'écrire sur des bénéfices uniquement.
Conclusions
La connaissance approfondie du marché
est le seul juge de paix. Il dicte quand vous devez travailler sur
: 1.
des bénéfices à 100%
2. des bénéfices et des caractéristiques ainsi que le poids à donner à chacun de ses postes.
2. des bénéfices et des caractéristiques ainsi que le poids à donner à chacun de ses postes.
Dans de nombreux cas, la Règle d'une copie à 100% sur des bénéfices est donc un mythe.
L'email est un média idéal pour vendre. Foncez..
Bonne réflexion
Vous avez des questions sur cet article, sur l’emailing en général, des demandes spécifiques de conseil, d'audit ou un besoin d’envoi d’emails en nombre.
C’est très simple, vous avez deux solutions :
1. envoyer un email à Marie et Xavier,
2. nous joindre par téléphone au 01 43 80 03 76.
Nous aimons particulièrement, les problèmes complexes.
A très bientôt pour de nouvelles enquêtes passionnantes.
Marie et Xavier
Détectives Di&mark
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