Vendre par email
Les trois composantes du succès
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La VENTE via des campagnes d’emailing est particulièrement COMPLEXE. |
la
liste,
l'offre,
le message.
l'offre,
le message.
Emailing - La liste
Dans la majorité des cas, le constat
est sans appel, la liste est majoritairement le parent pauvre.
Elle nécessite pourtant de nombreux traitements chronophages et
qui coûtent de l'argent : • mise à jour permanente,
• enrichissement des éléments présents (siret, nombre de collaborateurs …. )
• développement …
Faisons un petit rappel sur les obligations légales de la LCEN (Loi de Confiance de l’Économie Numérique de Juin 2004).
En France, l’opt-in ou le consentement préalable est obligatoire pour les listes de particuliers tandis que les adresses professionnelles ne nécessitent pas de demande préalable. Ce défaut de demande est uniquement valide si l’OBJECTIF du MESSAGE est bien en adéquation avec le poste du destinataire.
Par exemple, vous vendez de la publicité, vous pouvez prospecter des personnes travaillant dans les départements presse, marketing, commercial. Vous vendez de l’assurance, des vêtements... vous ne pouvez pas prospecter ces mêmes personnes.
Il faut toujours privilégier la QUALITÉ par rapport à la QUANTITÉ. Cette non-qualité vous coûte de l’argent.
POURQUOI router sur des adresses qui ne sont pas réceptives à vos messages ?
Tout le monde y perd.
Vous gaspillez le temps des destinataires non concernés par vos offres. Vous perdez de l’argent dans du routage inutile.
Une astuce est de requalifier sa base une fois par an. Vous y gagnerez.
Vous routez toutes les semaines ou une fois par mois. A la fin de l’année, vous envoyez un message à tous ceux qui n’ont jamais ouvert, pour savoir s’ils veulent toujours recevoir vos messages.
En nettoyant régulièrement vos bases, vous obtiendrez des meilleurs taux de délivrabilité.
Emailing - L’offre
Il y a deux semaines, nous avions vu la loi de Pareto et comment quelques modifications mineures engendrent dans certains cas, des modifications majeures de taux.L’offre fait partie de ces paramètres mineurs qui aboutissement à des modifications majeures.
Prenons un exemple très connu de ventes de livres.
OFFRE INITIALE : 3 livres pour 1 Euro
OFFRE FINALE : 2 livres plus 1 gratuit pour 1 Euro
Le nombre de livres et le prix sont identiques, seule la décomposition de l’offre varie. L’offre finale est la grande gagnante de ce match.
Il est donc primordial de TRAVAILLER RÉGULIÈREMENT sur l’offre. Par exemple, le cadeau gratuit associé à une offre payante est, dans certains cas, un élément fort pour déclencher l’achat. Vous vendez autant l’offre principale que le cadeau gratuit associé.
La modification de l’offre s’avère une des SOURCES les plus FACILES pour augmenter significativement vos taux de conversions.
Emailing - Le message
C’est généralement la composante la plus complexe à optimiser.La rédaction du message est loin d’être facile. Vous arrivez au succès si vous trouvez le bon LEVIER ÉMOTIONNEL qui parle à vos prospects.
On doit toujours se poser la question suivante :
« Qu’est ce que je vends réellement ? »
Étudions plusieurs cas.
Cas numéro 1 - Di&mark. Nous ne vendons pas des prestations d’emailing. Nous vendons des SOLUTIONS et de l’ACCOMPAGNEMENT pour mieux VENDRE, mieux COMMUNIQUER auprès de vos prospects et de vos clients.
Cas numéro 2 - Coca-Cola. La marque ne vous vend pas uniquement une boisson. Elle vous vend une solution pour étancher votre soif. Elle vante la satisfaction d’un besoins primaire ou d’un besoin physiologique : la soif.
Cas numéro 3 - la vente d’engrais pour une pelouse. Nous ne vous vendons pas de l’engrais, nous vous vendons une pelouse plus verte. Un bonheur de voir un magnifique jardin depuis votre terrasse …
La rédaction d’un message de vente passe de l’ÉCHEC au SUCCĖS en fonction des recherches effectuées. Plus vous creusez le sujet, plus vous avez des chances de trouver ce qui fera agir vos prospects.
Dans tous les cas, vous n’êtes pas là pour éduquer. Vous êtes là pour vendre à ceux qui ont déjà un besoin identifié dans votre domaine.
La vente via des campagnes d’emailing se concentre sur :
trouver les destinataires intéressés par votre offre et leur démontrer par des PREUVES VRAISEMBLABLES que vous êtes bien le meilleur pour répondre à leurs besoins.
Écoutons un conseil du grand publicitaire David Ogilvy.
What you say is more important than how you say it"
en fait : "Ce que vous dites est plus important que comment vous le dites."
Emailing - Testez, testez
Pour conclure, TESTEZ, TESTEZ sans relâche les trois composantes principales du succès d’une campagne d’emailing.Évitez de rester statiquesur votre offre, pensez à mettre à jour, enrichir et développer votre liste. Enfin, travaillez sur la rédaction des messages.
Cette règle sur le marketing direct a été établie, par l'américain Ed MAYER, un génie du domaine. Elle n' a pris une ride avec l'Internet et reste toujours valable pour l'emailing :
1. 40% pour la liste,
2. 40% pour l’offre,
3.20% pour le
Saisissez toutes les opportunités pour vendre mieux et plus.
Vous rencontrez des problématiques sur la gestion de votre liste, sur l’emailing en général. Vous avez des demandes spécifiques de conseil, d'audit ou un besoin d’envoi d’emails en nombre.
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Pour nous contacter, vous avez deux solutions :
1. envoyer un email à Marie et Xavier,
2. nous joindre par téléphone au 01 43 80 03 76.
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